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Negociación – 2da ediciónImpreso
Arte empresarial
Autor: Guillermo Andrés Zapata Pérez
El éxito de una negociación depende en gran medida de a preparación de las personas que intervienen en el proceso y la habilidad con que se usan las técnicas para presentar las ofertas, hacer concesiones y demás procesos del intercambio.
En esta segunda edición se abordan los factores que influyen en el proceso de negociación, se recopilan textos de expertos en el tema y las experiencias del autor para plantear un modelo de negociación (PTN). Además se desarrolló una herramienta digital que permitirá definir el perfil y estilo del negociador a fin de preparar una negociación efectiva.
El libro está dirigido a aquellos que deseen desarrollar habilidades personales y profesionales en negociación, pues es una habilidad transversal a todas las áreas y profesiones.
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SOBRE EL AUTOR
Guillermo Andrés Zapata P.
Ingeniero industrial, postgrado en Gerencia (IE – Madrid, España), MBA en Gestión de proyectos (U. Viña del Mar, Chile). Es docente universitario, empresario emprendedor, coach certificado ICF (Coaching Hall International) y en PNL (Human coaching Network). Ha sido consultor y catedrático en Habilidades gerenciales por más de 15 años.
TABLA DE CONTENIDO
Prólogo
Capítulo I. Modelo de negociación exitosa
Modelo de Planeación Táctica de Negociación (PTN)
Atención e interés
Presentación
Percepciones
Alternativas
Negociación
Definiciones
Cierre y compromisos
Compromiso social
Capítulo II. Tácticas y estrategias
Tácticas y estrategias para el PTN
Tácticas y estrategias de atención e interés
Tácticas y estrategias de presentación
Pasos de la negociación exitosa
Tácticas y estrategias de percepción
Negociador distributivo o integrativo
Tácticas y estrategias alternativas
Tácticas y estrategias de negociación
Cinco obstáculos o barreras para la cooperación
Dialéctica en una negociación
Tácticas para el manejo de las objeciones
Tácticas y estrategias de cierre y compromisos
Compromisos
Capítulo III. Estrategias de negociación virtual
Estructura de una negociación virtual
Negociación virtual y localización
Negociación electrónica
Marketing virtual.
Capítulo IV. Conozca su estilo de negociación
Perfil negociador
Materiales
Recomendaciones
Primer perfil de relacionamiento (Esencia)
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Paso 4
Paso 5
Paso 6
Paso 7
Análisis de las respuestas, primer perfil (Esencia)
Características de los perfiles de relacionamiento
Perfil ‘Promotor’
Perfil ‘Soporte’
Perfil ‘Controlador’
Perfil ‘Analítico’
Segundo perfil de relacionamiento (‘Condicionamiento’)
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Análisis de las respuestas, segundo perfil ‘Condicionamiento’
Capítulo V. Como interactuar con los diferentes estilos de negociación
Análisis de la interacción entre los diferentes estilos
Análisis categoría ‘Emocionales’ y ‘Racionales’
Análisis 1-9 (Promotor / Soporte Vs. Controlador / Promotor)
Análisis 1-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico / Promotor)
Análisis 5-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador / Promotor)
Análisis 5-13 (Promotor / Soporte Vs. Analítico / Promotor)
Análisis de las mismas categorías entre sí
Análisis 1-1 (Promotor / Soporte Vs. Controlador / Promotor)
Análisis 1-5 (Promotor / Soporte Vs. Soporte / Promotor)
Análisis 9-9 (Soporte / Promotor Vs. Controlador / Promotor)
Análisis 9-13 (Soporte / Promotor Vs. Analítico / Promotor)
Capítulo VI. Técnicas de cierre
Estrategias de cierre
Capítulo VII. Los errores que no se deben cometer en una negociación
Errores en la etapa de Presentación
Errores en la etapa de Percepción
Errores en la etapa de Alternativas
Errores en la etapa de Negociación
Errores en la etapa de Cierre
Errores en la etapa de Compromisos
Referencias
Año: 2018
ISBN: 9789587716832
Páginas: 146
Dimensiones: 14 × 21 cm
Peso: 0.180 kg
Formato: Impreso
Idioma: Español
Área: Ciencias Empresariales
Categorías: Administración
