Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentasImpreso
Autor: Daniel Gómez Visedo
Literatura sobre marketing y claves para los directores comerciales hay mucha, sin embargo cae en lugares comunes y generalidades sobre esta actividad, por ello el autor ofrece, a partir de una investigación del estado del arte del marketing aunado a su experiencia profesional, consejos concretos que permitan desarrollar la actividad comercial eficaz y exitosa, no solo para mantener grandes cuentas, sino para conseguirlas.
El libro está dividido en: I) Ética profesional, II) Actividad comercial, III) Planes y presupuestos, IV) Reuniones, V) Negociación y VI) Cómo se pierden las grandes cuentas. Aunque su contenido es aplicable especialmente a la venta de servicios, los vendedores podrán encontrar provechoso el libro, a fin de desarrollar las virtudes básicas para la realización exitosa de su profesión, a saber: organización, proactividad, prudencia, autonomía y respeto.
Esta obra está dedicada a los directores comerciales, ejecutivos de cuenta y vendedores, quienes deseen conocer cómo se manejan y se obtiene las grandes cuentas y contratos de venta.
SOBRE EL AUTOR
Daniel Gómez Visedo
Licenciado en Derecho por la Universidad Autónoma de Madrid. Ha completado su formación realizando cursos de marketing, seguros y gestión de grandes cuentas en Estados Unidos, Gran Bretaña, Holanda y España. Su actividad profesional se ha desarrollado principalmente en el sector asegurador y de servicios, donde ha alternado responsabilidades de key account manager, dirección comercial, dirección de I+D y dirección general en diferentes empresas. Ha residido en Colombia donde lideró el primer proyecto de banca seguros en ese país. Es autor del libro Buscando señales de vida inteligente en el comité de dirección (Planeta, 2015). Es miembro de la Society for Neuroeconomics y de la International Behavioral Neuroscience Society (IBNS). En la actualidad es Director de Desarrollo de Negocio de Europ Assistance (Grupo Generali).
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN
PARTE I. ÉTICA PROFESIONAL
1. Las tribulaciones del efímero ejecutivo de grandes cuentas Bob Lund
2. Cuestión de principios
3. Las cinco virtudes del ejecutivo de grandes cuentas
PARTE II. ACTIVIDAD COMERCIAL
4. El proceso de venta de una gran cuenta, de principio a fin
5. La perspectiva del cliente
6. ¿Es posible predecir el éxito comercial?
PARTE III. PLANES Y PRESUPUESTOS
7. Matemática comercial
8. De la prospección como una de las bellas artes
9. Venta nueva, venta adicional y crecimiento vegetativo
PARTE IV. REUNIONES
10. Preparación de la reunión
11. Cómo iniciar una reunión
12. Técnicas civilizadas de interrogatorio
PARTE V. NEGOCIACIÓN
13. Negociación con grandes cuentas
14. Su majestad, el precio
15. Los e-mails los carga el diablo
PARTE VI. CÓMO SE PIERDEN LAS GRANDES CUENTAS
16. Las diez frases fatales y otros imperdonables errores
NOTAS AGRADECIMIENTOS
Año: 2018
ISBN: 978-958-771-568-2
Dimensiones: N/D
Formato: Impreso
Idioma: Español
Área: Ciencias Empresariales
Categorías: Libros de Management
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